پیشگفتار
فصل اول: معرفی بازاریابی
تعریف بازاریابی جدید
نیازها و خواسته ها
مبادله
بازار
ابعاد گوناگون مارکتینگ
بازارگرایی
بازارشناسی
بازاریابی
بازارسازی
بازارگردی
بازارسنجی
بازارداری
بازارگرمی
بازارگردانی
تعریفی دیگر از بازاریابی
مدیریت بازاریابی
وظایف مدیریت بازاریابی
تقاضای منفی
نبودن تقاضا
تقاضای پنهان
تقاضای تنزلی
تقاضای فصلی (نامنظم)
تقاضای کامل
تقاضای بیش از حد
تقاضای ناسالم
فلسفه های مدیریت بازاریابی
گرایش تولید
گرایش محصول
گرایش فروش
گرایش بازاریابی
خریدارگرایی
نگرش سیستمی
هدف گرایی
بازارگرایی همگانی
گرایش بازاریابی اجتماعی
سیستم بازار
هدف
اجزا
تهیه کنندگان
تولید کنندگان
خریداران
عوامل واسطه ای
عوامل تسهیلاتی و خدماتی
منابع
محیط
مدیریت
تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی
محیط شناسی
روشهای برخورد با محیط بازاریابی
عناصر محیط بازاریابی
عوامل اجتماعی و فرهنگی
سطح سواد
ارزشهای هسته ای
دین و مذهب
نحوه معاملات و شرایط کسب و کار
سازمانهای اجتماعی
الگوهای نهادی
عوامل سیاسی، قانونی واقتصادی
عوامل تکنولوژیک
عوامل رقابتی
استراتژیهای رقابتی
روشهای رقابتی
رهبران بازار
دنباله روهای بازار
حمله از روبرو
حمله از اطراف
محاصره
حمله حاشیه ای
حمله چریکی (بدون ساختار)
دفاع از موقعیت و موضع
دفاع متحرک
دفاع قبل از تثبیت موقعیت رقیب
دفاع با هجوم متقابل
دفاع از اطراف
کناره گیری و عقب نشینی
منابع
فصل دوم: برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
برنامه ریزی استراتژیک کلان شرکت
فلسفه وجودی شرکت
شناسایی واحدهای خودگردان شرکت
تجزیه و تحلیل و ارزیابی وضعیت سرمایه گذاریها
روش گروه مشاوران بوستون
روش جنرال الکتریک
نقدی بر مدلهای ارائه شده
برنامه های ورود به فعالیت جدید
موقعیتهای رشد داخلی
موقعیتهای رشد خارجی همگون
موقعیتهای رشد خارجی ناهمگون
برنامه ریزی استراتژیک واحدها
فلسفه وجودی واحد
تجزیه و تحلیل محیط خارجی یا فرصتها و تهدیدها
تجزیه و تحلیل محیط داخلی یا نقاط قوت و ضعف
تعیین اهداف
تدوین استراتژی
استراتژی رهبری در هزینه ها
استراتژی تمایز
استراتژی تمرکز (کانون)
تدوین برنامه ها
اجرا
بازخور و کنترل
مدیریت فرایند بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی
فرایند بازایابی
تجزیه و تحلیل موقعیتهای بازار
جستجو و انتخاب بازارهای هدف
طراحی استراتژیهای بازاریابی
برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی
سازماندهی، اجرا و کنترل فعالیتهای بازاریابی
ماهیت و محتوای برنامه بازاریابی
خلاصه ای برای مدیریت
موقعیت فعلی بازاریابی
تجزیه و تحلیل فرصتها، تهدیدها، قدرتها، ضعفها
اهداف
استراتژی بازاریابی
برنامه های عملیاتی
سود و زیان پیش بینی شده
کنترلهای لازم
منابع
فصل سوم: تحقیقات بازایابی و سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی
نقش اطلاعات بازاریابی
تعریف تحقیقات بازاریابی
سیستم های اطلاعاتی بازاریابی
سیستم های پشتیبانی از تصمیمات بازاریابی
کاربردهای تحقیقات بازاریابی
مدیریت بازاریابی و فرایند تحقیقات بازاریابی
فرایند تحقیقات بازاریابی
مرحله اول تعریف مسئله
مرحله دوم تعیین و تنظیم فرضیه ها
مرحله سوم طراحی تحقیق
مشخص کردن نوع تحقیق
تحقیقات اکتشافی
تحقیقات توصیفی
تحقیقات علی
تعیین منابع کسب اطلاعات
داده های ثانویه
منابع داخلی شرکت
منابع خارج از شرکت
داده های اولیه
طراحی و انتخاب نمونه
نمونه گیریهای احتمالی
خوشه ای
منطقه ای
طبقه بندی شده
تصادفی ساده
نمونه گیریهای غیر احتمالی
سهمیه ای
ساده
قضاوتی
مرحله چهارم جمع آوری داده ها
مشاهده
نظرخواهی یا نظرسنجی
پست (مکاتبه ای)
تلفنی
حضوری
در مراکز خرید
در منازل یا دفاتر
گروهی
پرسشنامه
پرسشهای باز
دوجوابی
روش آزمایشی (علی)
تحقیقات بازاریابی در داخل و خارج سازمان
سندیکای جمع آوری داده ها
سازمانهایی که کل تحقیق را انجام می دهند
سازمانهایی که قسمتی از تحقیق را انجام می دهند
مرحله پنجم تجزیه و تحلیل، تعبیر، تفسیر و عرضه یافته ها
تجزیه و تحلیل، تفسیر و تعبیر
نحوه ارائه نتیجه تحقیق
رعایت اصول اخلاقی و صداقت در تحقیقات بازاریابی
منابع
فصل چهارم: رفتار مصرف کننده
فرایند تصمیم گیری خرید مصرف کننده
تشخیص مسئله (نیاز)
جستجوی اطلاعات
ارزیابی راه چاره ها یا گزینه ها با توجه به معیارهای خرید
تصمیم خرید
رفتار پس از خرید
انواع حل مسئله خرید
حل مسئله معمولی
حل مسئله محدود
حل مسئله پیچیده
عوامل مؤثر در فرایند تصمیم گیری خرید
عوامل فرهنگی-اجتماعی و گروهی
تأثیرات فرهنگی
تأثیرات طبقه اجتماعی
تأثیرات گروههای مرجع
تأثیرات خانواده و همخانگی
عوامل روانی و فردی
انگیزه
ادراک
یادگیری
یادگیری رفتاری
یادگیری شناختی-ادراکی
شخصیت
خودپنداری
سبک زندگی
تلقیات و برداشتها
عوامل موقعیتی
عوامل آمیخته بازاریابی
رفتار خریداران سازمانی
مشخصات اصلی خریدهای سازمانی
مشخصات تقاضا
تعداد خریداران بالقوه
اهداف خرید
معیارهای خرید
میزان سفارش
عملیات خرید و فروش
مراکز خرید
فرایند تصمیم گیری خرید سازمانی
منابع
فصل پنجم: تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
تقسیم بندی بازار چیست
شرکت پراکتر اند گمبل
شرکت مارلبورو
معیارهای تقسیم بازار
روشها و متغیرهای تقسیم بازار
تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی
تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی
سن
جنسیت
درآمد
تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی
سبک زندگی شخصی
تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری
موقعیتها
منافع مورد نظر
وضعیت مصرف کننده
میزان استفاده
وضعیت وفاداری
انتخاب بازار هدف برای متمرکز کردن فعالیت
اندازه
رشد احتمالی
موقعیت رقابت
هزینه بدست آوردن قسمتی از بازار
قابلیت انطباق با هدفها و منابع سازمانی
استراتژیهای مختلف انتخاب بازار هدف
استراتژی بازاریابی یکسان
استراتژی بازاریابی تفکیکی
استراتژی بازاریابی تمرکزی
عوامل مؤثر در انتخاب استراتژی بازاریابی
منابع مؤسسه
همجنس بودن و مشابهت محصولات
مرحله عمر محصول
مشابه بودن بازار
استراتژی بازاریابی رقبا
عملکرد موفقیت آمیز دو شرکت با تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف
شرکت اپل
شرکت ریباک
منابع
فصل ششم: پیش بینی فروش
تخمین اندازه و سهم بازار
تخمین نیازهای کل بازار
تخمین فروش حقیقی و سهم بازار
روشهای پیش بینی فروش
روشهای کیفی پیش بینی فروش
بررسی نظر هیئت مدیران
روش دلفی
بررسی نظر نیروی فروش
بررسی قصد مصرف کنندگان از خرید
شبیه سازی آزمایش بازار
آزمایش بازار
روشهای کمی پیش بینی فروش
تحلیل سریهای زمانی
مسائل مربوط به پیش بینی
کاهش دادن اشتباههای پیش بینی
ایجاد روش پیش بینی قابل اعتماد
محول کردن مسئولیتهای پیش بینی
روندها و گرایشها در پیش بینی
منابع
فصل هفتم: مدیریت محصولات
موضع یابی (موضع سازی)
توسعه استراتژیهای موضع یابی محصول
توجه به نیازهای مصرف کنندگان و سود مورد نظر آنان
توجه به ویژگیهای ظاهری محصول
توجه به کاربرد
شناسایی استفاده کنندگان
رقابت
درک موضع محصول
رقابت برای اتخاذ بهترین موضع
اعلام موضع محصول
اجرای طرح موضع محصول
مدیریت آمیخته محصول
آمیخته محصول
اصلاح محصولات
توقف عرضه محصول
افزایش عرضه محصول
مدیریت محصولات جدید
محصول جدید چیست
تازگی در مقایسه با محصولات موجود
تازگی بنابر شرایط قانونی
تازگی از نظر شرکت
تازگی از نظر مصرف کننده
فرایند توسعه محصول جدید
ایده یابی و ایده زایی
منابع داخلی
مشتریان
رقبا
توزیع کنندگان و فروشندگان
دیگر منابع
تصفیه ایده ها
توسعه و آزمایش مفهوم
توسعه مفهوم
آزمایش مفهوم
توسعه استراتژی بازاریابی
بررسی تجاری
پیش بینی فروش
پیش بینی هزینه و سود
توسعه محصول به طور محدود
آزمایش بازار
تجاری کردن
کی (زمان)
کجا (مکان)
برای که (جنبه های مختلف بازار مورد نظر)
چگونه (استراتژی بازاریابی)
منحنی عمر محصول
مرحله معرفی
مرحله رشد
مرحله بلوغ و اشباع
مرحله افول
منحنی عمر محصول و مصرف کنندگان
نامگذاری،بسته بندی، ضمانتنامه و خدمات
نامگذاری و مارک محصول
ارزش مارک گذاری محصولات
کسب پروانه (مجوز)
انتخاب نام تجاری مناسب
استراتژیهای مارک گذاری
تولید کننده
خصوصی
مختلط
ژنریک
بسته بندی محصول
مزایای بسته بندی
گرایشهای آینده در بسته بندی
ضمانتنامه محصول
افزایش اهمیت ضمانتنامه ها
خدمات
منابع
فصل هشتم: کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان
جدیدترین قلمرو در بازاریابی
مفهوم جدید کیفیت
مدیریت کیفیت فراگیر یا جامع
مفهوم جدید خدمت به مشتریان
اهمیت کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان
تأثیر کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان در آمیخته بازاریابی
نقش بخش بازاریابی در کیفیت محصول
مشارکت در بهبود کیفیت
برنامه ای برای ارائه خدمات به مشتریان
مرحله اول انتظارات مشتریان را درک کنید
مرحله دوم برای مشتریان اولویت برقرار نمایید
مرحله سوم اهداف خدمت را تعریف کنید
مرحله چهارم در تمام سطوح سازمان تعهد به ارائه خدمات را ایجاد نمایید
مرحله پنجم انتظارات مطلوب در مشتریان ایجاد کنید
مرحله ششم ساختاری بنیادی برای ارائه خدمات ایجاد نمایید
مرحله هفتم کارکنان را پرورش دهید
گزینش و آموزش
حمایت
پرداخت
مرحله هشتم رضایت مشتریان را اندازه گیری کنید
مرحله نهم در جستجوی شکایت کنندگان برآیید
منابع
فصل نهم: تعیین قیمت
اهمیت قیمت در اقتصاد امروز
اهمیت قیمت در شرکت
اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی
قیمت گذاری در انواع مختلف بازارها
ادراکات مشتریان راجع به قیمت و ارزش
تجزیه و تحلیل رابطه بین قیمت و تقاضا
فرایند قیمت گذاری
مرحله اول تحلیل وضعیت بازار
تخمین تقاضا
کشش پذیری تقاضا
ارزیابی تقاضا در بازار
تغییرات منحنی تقاضا
تحلیل رقابت
مرحله دوم شناسایی موانع و محدودیتهای قیمت گذاری
هزینه ها
قوانین و مقررات دولتی
انتظارات کانالهای توزیع
تقاضای مشتری
رقابت
ملاحظات اخلاقی
مرحله سوم تعیین هدفهای قیمتگذاری
هدفهای سوددهی
هدفهای فروش
هدفهای رقابتی
هدفهای مربوط به موضع سازی محصول و شرکت
هدفهای بقا
مرحله چهارم تحلیل توانمندی سود
تحلیل هزینه
تحلیل حاشیه ای
تحلیل نقطه سربه سر
مرحله پنجم تعیین سطوح قیمت اولیه
روشهای قیمت مبتنی بر تقاضا
ارزشی
پرمایه و گران
نفوذی
تشخصی یا پرستیژی
با اعداد خرده
گروهی و ردیفی
دیگر روشها
بر اساس واحد
جمعی یا بسته ای
پس رو
روش های قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده و سود
قیمت تمام شده به اضافه درصد سود
منحنی تجربه
میزان بازده سرمایه گذاری
روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
رهبر یا محصول ارزان
موضع یابی
مرحله ششم تعدیل و مدیریت قیمتها
تخفیفهای مقداری
غیر انباشتی
انباشتی
تخفیفهای تجاری
تخفیف های نقدی
تخفیفهای ترفیعی
تخفیفهای جغرافیایی
استراتژیهای قیمت گذاری جغرافیایی
فوب مکان تولید
تحویل یکسان
تحویل منطقه ای
تقبل قسمتی از حمل و نقل
تخفیفها و فوق العاده های دیگر
موارد خاص در قیمت گذاری
قیمتهای مذاکره ای و چانه زدنی
قیمتهای مناقصه ای رقابتی
معاملات تجاری متقابل
استراتژی قیمت گذاری برای خدمات
ادراکات مشتری
تأثیرات هزینه
مدیریت ظرفیت
منابع
فصل دهم: سیستم و مدیریت توزیع
مدیریت کانالهای توزیع
سیستم بازاریابی و کانالهای توزیع
واسطه های بازاریابی
اهمیت واسطه ها در بازار
طبقه بندی واسطه ها
خرده فروشها
کارگزاران یا دلالها
عمده فروش ها یا توزیع کنندگان
طراحی کانالهای توزیع
ترسیم نقش توزیع در آمیخته بازاریابی
انتخاب نوع کانال توزیع
تعیین تعداد واسطه های توزیع
گزینش اعضای کانالهای مشخص
مراحل طراحی کانالهای توزیع
عوامل شناسایی کانالهای مختلف
پوشش و قدرت توزیع
دسترسی به استفاده کنندگان نهایی
فعالیتها و وظایف متداول
وظایف و فعالیتهای لازم
ارزیابی و گزینش کانالها
تحلیل درآمد و هزینه
زمان توسعه و پرورش کانال
ملاحظات کنترلی
محدودیتهای قانونی
قابلیت دسترسی به کانال
گزینش کانال
گزینش اعضای کانال
مدیریت روابط کانالها
ایجاد انگیزه در واسطه ها
تعارض بین کانالها
کانالهای اصلی توزیع
توزیع محصولات مصرفی
توزیع محصولات صنعتی
توزیع خدمات
شبکه توزیع
خرده فروشها
طبقه بندی واسطه های خرده فروش
عمده فروشها
دلالها و کارگزاران
کارگزاران تولید کنندگان
کارگزاران فروش
کارگزاران خرید
تجار حق العمل کار
دیگر گروه های توزیعی
مدیریت توزیع فیزیکی
اهمیت مدیریت توزیع فیزیکی
توزیع فیزیکی و خدمت به مشتریان
مفهوم سیستم کل توزیع فیزیکی
روش هزینه کل
بهینه سازی ارتباط هزینه با خدمات به مشتریان
استفاده استراتژیک از توزیع فیزیکی
خدمت به مشتریان را بهبود دهید
هزینه های توزیع را کاهش دهید
تولید و مصرف را تطبیق دهید
ثبات قیمتها را نادیده نگیرید
بر اساس ملاحظات توزیع فیزیکی کانالها و محل واسطه ها را انتخاب کنید
با مدیریت نقل و انتقالات مناسب به هزینه های پایین تر دست یابید
وظایف اصلی مدیریت توزیع فیزیکی
محل موجودی و انبارداری
اداره کردن مواد
مسئولیت سازمانی برای توزیع فیزیکی
منابع
فصل یازدهم: فعالیتهای ترفیعی و تشویقی
ماهیت و اهمیت ترفیعات و تشویقات
روشهای ترفیع
اهمیت ترفیع در بازاریابی جدید
فرایند ارتباطات
تعیین ترکیب فعالیتهای ترکیبی و تشویقی
عوامل مؤثر در ترکیب ترفیع
آمیخته ترفیع و تشویق
تبلیغات و آگهی ها
تصمیمات اصلی در امور تبلیغات و آگهی ها
مشخص کردن اهداف
تصمیمات در مورد بودجه آگهی
تصمیمات در مورد پیام
تصمیمات در مورد رسانه آگهی
ارزیابی عملیات آگهی
پیشبرد فروش
تصمیمات اصلی در امور پیشبرد فروش
تعیین اهداف پیشبرد فروش
انتخاب ابزار پیشبرد فروش
ایجاد برنامه پیشبرد فروش
روابط عمومی
تنظیم اهداف روابط عمومی
انتخاب پیامها و وسایل روابط عمومی
اجرای برنامه روابط عمومی
ارزیابی نتایج روابط عمومی
فروش حضوری
طبیعت و اهمیت فروش حضوری
مزیتهای نسبی فروش حضوری
خصوصیات شغلهای فروشندگی
انواع مشاغل فروش
فرایند استراتژیک فروش حضوری
آمادگی قبل از فروش
جستجو برای یافتن خریداران بالقوه
اقدامات پیش از ملاقات با مشتریان بالقوه
عرضه کردن
فعالیتهای پس از فروش
مدیریت استراتژیک نیروی فروش
انتخاب نیروی فروش
جذب فروشندگان جدید به داخل سازمانها
آموزش نیروی فروش
سیستم پرداخت و پاداش
سرپرستی نیروی فروش
منابع
فصل دوازدهم: انواع بازاریابی
بازاریابی خود (شخصی)
بازاریابی سازمان
بازاریابی مکان
بازاریابی ایده
بازاریابی خدماتی
ویژگیهای امور خدماتی
ناملموس بودن
نامشابه بودن و ناپیوستگی
تفکیک ناپذیری
غیر قابل ذخیره بودن
مدیریت بازاریابی خدمات
آمیخته بازاریابی خدمات
محصول (خدمت)
قیمت
توزیع یا مکان
ترفیع
کارکنان
امکانات و داراییهای فیزیکی
مدیریت عملیات یا فرایند
آینده خدمات
بازاریابی در سازمانهای غیرتجاری
وسعت بازاریابی غیر تجاری
سازمانهای غیرتجاری
مفهوم مبادله و بازاریابی در سازمانهای غیر تجاری
بازارهای موجود در سازمانهای غیر تجاری
اهمیت بازاریابی غیرتجاری
طرز تفکر سازمانهای غیر تجاری نسبت به بازاریابی
ایجاد برنامه استراتژیک برای بازاریابی غیر تجاری
تجزیه و تحلیل بازار هدف
برنامه ریزی محصول
تعیین قیمت
سیستم توزیع
برنامه های ترفیع فروش
اجرای برنامه های بازاریابی
منابع
فصل سیزدهم: بازاریابی بین المللی
مشکلات بازاریابی جهانی
اهمیت بازارهای جهانی
استراتژی همگانی یا ویژه
تصمیمات عمده در بازاریابی بین المللی
مرحله اول ارزیابی اوضاع و احوال و محیط بازاریابی بین المللی
سیستم بازرگانی بین المللی
وضعیت اقتصادی
وضعیت سیاسی-قانونی کشورها
وضعیت فرهنگی
مرحله دوم تصمیم به فعالیت در سطح بین الملل
مرحله سوم تصمیم در مورد انتخاب بازارها در سطح بین الملل
مرحله چهارم تصمیم در مورد چگونگی وارد شدن به بازار بین المللی
صادرات
همکاری مشترک
سرمایه گذاری مستقیم
مرحله پنجم تصمیم در موردبرنامه های بازاریابی بین المللی
محصول
روشهای تشویقی و ترفیعی
روشهای قیمت گذاری
کانالهای توزیعی
مرحله ششم تصمیم در مورد نوع سازمان بازاریابی بین المللی
منابع
کتابشناسی
لینک شرکت سبزاندیشان صنعت
